Многие русскоговорящие seo-специлисты наверняка знают о бирже фриланса UpWork, о возможности делать работу по SEO для западных клиентов и хотели бы получать оплату в долларах, что особенно актуально сейчас, при текущей экономической ситуации в России и Украине, но дальше этих знаний дело обычно не заходит. Так было и с нами, небольшой SEO-компанией из Днепра. Мы долгое время не верили, что на UpWork можно находить клиентов, нас останавливали истории про огромное количество индийских парней и необходимость живого общения на английском.
Отбросив в сторону все сомнения, мы решились и 19 января зарегистрировались на бирже. Регистрация там несложная, нужно быть готовым подтвердить аккаунт с помощью видео-интервью c представителем службы поддержки UpWork (по сути подтвердить, что вы — это вы). Также можно сдать квалификационные тесты. В тесте по SEO у вас будет 40 вопросов на английском и 50 минут времени чтобы ответить на все 40 вопросов. Если тест будет провален, пересдать его можно будет только через 90 дней. Тогда мы еще не знали, что в интернете можно найти готовые ответы и что есть компании, которые за определенную оплату сдают тесты за вас на любую оценку за короткое время, именно поэтому у многих индусов можно видеть такие результаты:
И хотя вопросы не были сложными, SEO тест мы прошли за 44 минуты и получили оценку 2.90 из 5, поэтому было решено не отображать ее в нашем профиле. В качестве портфолио, мы приложили скриншоты из Google Analytics, снабдив их краткими пояснениями, так как на тот момент у нас уже был опыт продвижения проектов на запад:
Подробно останавливаться на интерфейсе UpWork не буду, потому что есть отличый русскоязычный сайт jff.name, где подробно описываются все нюансы работы с этой биржей, там можно найти информацию о выводе денег, типах аккаунтов и т.д.
После заполнения профайла, мы с первого дня начали активно искать клиентов, ежедневно отправляли пропозалы, но все они оставались неотвеченными. Причем мы не брезговали даже разовыми работами за 20$, чтобы получить историю и первые отзывы. Заканчивалась вторая неделя и мы уже почти готовы были забросить UpWork, как вдруг, в четверг, ближе к вечеру, откликнулся клиент, которому нужен был аудит зоо-магазина. Это был немец, у которого был сайт на венгерском языке, клиент готов был заплатить только 50$ и мы согласились. В результате аудит мы сделали, клиент остался доволен и мы получили первый положительный отзыв c 5* за эту работу. Это стало нашим мотиватором. С этого момента нам стало намного легче брать новые заказы, мы поверили в свои силы.
Сейчас, после того как мы заработали положительную репутацию, клиенты сами стали нас приглашать в свои проекты, часто c интересными бюджетами
Вообще, на UpWork можно найти работу на любой вкус. Так, к примеру, у нас был заказ, где австралиец с бюджетом 300$ просил сделать disavow файл на основании ручного анализа и категоризации 320 ссылающихся доменов, что мы сделали без особых проблем, а также объяснили реальную причину, из-за которой рейтинг его сайта падает (ранее проект был на другом домене с настроенным SSL сертификатом и на него ссылались theguardian.com, huffingtonpost.com.au и другие мощные сайты, потом клиент поменял домен, а со старого домена поставил 301 редирект. Вначале все было хорошо — новый домен занял те же позиции, что и старый, а спустя некоторое время позиции стали проседать и причина была в том, что эти мощные сайты начали удалять ссылку, поскольку SSL сертификат на старом домене истек и сайт по https не открывался — редиректа на новый сайт не происходило 🙂 Мы объяснили это клиенту — он был в восторге, поскольку уже обращался к нескольким индусам, но никто из них не мог толком объяснить, в чем дело, ведь 301 редирект с http сайта работал, траст старого домена должен был передаваться новому, но никто из этих ребят не подумал о ссылках с https, поэтому к cогласованым в контракте 300$ клиент накинул нам внушительный бонус в виде 125$ и написал хороший отзыв.
UpWork и русскоязычный рынок
Приятной неожиданостью для нас стало также то, что на UpWork есть клиенты, которые выходят на русскоязычные рынки, либо ищут русскоговорящих SEO-специалистов. И хотя таких клиентов совсем мало, но иногда можно встретить очень интересные предложения.
Как мы выбираем клиентов
При выборе работы, мы обязательно смотрим историю клиента, наличие у него отрицательных отзывов, общую сумму сделок, из какой он страны, как давно работа опубликована, сколько работа получила пропозалов и интервью. В примере выше, клиент ищет русскоговорящего SEO-специалиста, у клиента внушительная история контрактов на 900 тыс долларов и на данную вакансию за 7 дней откликнулось всего от 10 до 15 человек, что совсем немного, потому что часто на работу бывает 50 и более откликов, как например здесь:
Обобщив наши ошибки и опыт, я написал несколько советов для успешного выхода SEO-компании на UpWork.
11 советов для успешного выхода SEO-компании на UpWork
- Выберите нишу. Мы позиционировали себя там, как специалисты по SEO оптимизации WordPress, для этого мы дополнительно прошли тест на знание wordpress и вошли в топ 30%. Потенциальным клиентам мы отправляли ссылки на сайты, которые мы оптимизировали. Мы поняли, что хорошо работает то, что клиент может измерить и сравнить, например, “зелёные результаты” Page Speed Test, для сайтов, которые мы оптимизировали.
На бирже можно найти много хороших примеров позиционирования. Например, там есть парень, который позиционирует себя как специалист в создании PBN и благодаря этому зарабатывает неплохие деньги
- Перед отправкой предложения клиенту, нужно дать максимально подробную информацию касательно его задачи, предугадав заранее все вопросы. Например, если это SEO-аудит — напишите сколько времени он займет, сколько будет стоить, сможете ли вы внедрить правки, какими инструментам вы пользуетесь, приложите примеры аудитов.
- Настойчиво просите клиентов оставить отзыв. Еще недавно у нашего агентства был статус Top Rated (JobSucess > 90%), но потом мы начали терять рейтинг, потому что более 30% наших работ были без отзывов, а это отрицательно влияет на JSS. Кстати, на встрече, которую недавно проводил UpWork в Днепре, нам рассказали, что даже если у вас отзыв с 5*, но нет текстового комментария клиента — ваш рейтинг будет падать.
- Огласите список всех ваших услуг клиенту. После окончания контракта, напишите клиенту, какие еще работы вы можете для него выполнить в будущем.
- Нацеливайтесь на долгосрочное сотрудничество. Комиссия UpWork составляет 20%, если сумма контракта меньше 500$, поэтому разовые контракты не выгодны.
- Важно помнить, что в списке пропозалов, которые шлют фрилансеры, клиент видит первые 2 строчки из Cover Letter. Вот почему важно максимально кратко и емко донести суть вашего предложения в первых двух строчках Cover Letter. Также, перед оправкой пропозала, мы стараемся найти имя клиента в отзывах фрилансеров о нем и обращаемся к клиенту по имени.
- Отвечайте на приглашения “Invitations to Interview” и отправляйте пропозалы как можно быстрее. Часто клиенты, найдя подходящего исполнителя, закрывают контракты в течение часа. Как только мы заработали в нашем аккаунте статус “< 24 hour response time” количество приглашений увеличилось раза в три.
- Зарегистрируйтесь как клиент на UpWork. Это позволит вам понять, как видит ваш профайл клиент, когда ищет исполнителей и какие фильтры ему доступны при поиске.Благодаря наличию у нас клиентского аккаунта, мы узнали, что строчку, где у нас написано “We’re a small internet marketing company with data-driven ideas” можно использовать более эффективно — для cпецпредложений и акций.
- Заголовки работ должны содержать ключевые слова. Есть одна хитрость, которая позволит вам чаще показываться в поиске, когда клиент ищет исполнителей. С недавних пор UpWork стал учитывать заголовки выполненных работ и эта информация стала использоваться в строчке Suggested because they worked on jobs that match your search. Просите текущих клиентов использовать ключевые слова в заголовках, по которым ваш профиль могут искать в поиске. Например, название ниже абсолютно бесполезно и не дает нам никаких преимуществ при поиске.
- Наличие собственного сайта на английском языке. Сейчас наш сайт admixglobal.com в разработке, его создание мы многократно откладывали из-за занятости клиентскими проектами, но в последнее время мы стали неоднократно слышать от клиентов с UpWork, что они не смогли найти наш сайт в Google и мы осознали, что сайт может стать источником дополнительных лидов.
- Посещайте мероприятия, которые проводит UpWork. Например, 10 июня они проводили ивент в Днепре и мы узнали много нового и интересного для себя.
Есть ли разница при работе с западными и местными клиентами?
У меня сложилось впечатление, что клиенты на западе более образованные, они вникают в суть всех процессов и требуют больше внимания к своим проектам. Несколько недель назад к нам обратился местный клиент с жалобой, что вот уже полгода ему делают SEO за $500 в месяц, вроде платит немало, как для маленького нишевого интернет-магазина, а результата не видит, отчеты ему присылали регулярно: в отчетах были данные о количестве проиндексированных страниц, количестве посещений, отдельной строчкой было написано о проводимых работах по линкбилдингу и крауд-маретингу, но когда мы глянули в search console и ahrefs — увидели там только одну ссылку-комментарий за полгода. Или другой пример: у нас есть клиент из западной Европы, которому 70 лет, но он изучает ошибки search console, требует отчеты по линкбилдингу каждую неделю, просматривает проставленные ссылки и у этих ребят не получилось бы его доить полгода.
Сколько мы заработали?
За полгода мы заработали около 7300$, при этом 1100$ пришлось заплатить в виде комиссий UpWork. Довольны ли мы результатом? И да и нет. Мы ни разу не пожалели, что вышли на UpWork, это хороший опыт, но это не тот результат, на который мы рассчитывали изначально, поскольку в русскоязычном сегменте находить клиентов проще.
Справедливости ради, нужно отметить и негативные моменты при работе с UpWork:
- Необходимость постоянно мониторить биржу, особенно, если вы делаете разовые работы.
- Необходимость поддерживать связь с клиентами в нерабочее время из-за разницы во времени.
- Огромная конкуренция, необходимость объяснять клиенту, чем отличается SEO, которое делает индус за $50 и твоя услуга за $800.
- Высокая комиссия биржи.
Положительным моментом стало то, что на UpWork мы познакомились с разными интересными проектами, еще больше прокачали свой уровень в SEO в решении нетривиальных задач и в настоящее время нацелены на более амбициозные проекты с хорошими бюджетами.